עיקרי הדברים
- →ששת כלי אוטומציית המכירות המובילים נראים דומים בדף התכונות - ההבדל הוא באופן שבו הם מטפלים בהתאמה אישית, בהגעה לתיבת הדואר ובניתוב תגובות
- →השוו תכונות כפי שהספק מתאר, התאמה לתהליך העבודה, אינטגרציות, פיקוח ותנאי התוכנית הנוכחיים.
- →שירות מנוהל עשוי להתאים כשעבודת התפעול המוגדרת שלו חורגת מהיכולת הפנימית; השוו היקף ואחריות.
כלי עשוי להיות אילוץ אחד מבין כמה. אבחנו תהליך, נתונים, הצעה, אינטגרציה ואימוץ בצוות לפני שבוחרים תוכנה חדשה.
צוות שבוחן תוכנה עשוי גם לצטרך לבדוק את התהליך, הנתונים, ההצעה, האינטגרציה והאימוץ שלו לפני שיבחר מוצר נוסף.
בחירת כלי יכולה להשפיע על העלות ועל עבודת התפעול. ההשוואה שלהלן היא מדריך לשאלות, ולא טענה לגבי תוצאות צפויות בצינור המכירות.
המוצרים שלהלן ממחישים קטגוריות נפוצות של תהליכי עבודה, ואינם דירוג שנגזר מבדיקה מבוקרת.
עיינו בתיעוד הרשמי של הספקים לגבי הפונקציות שהם מתארים:
תיעוד הרצפים של Apollo, סקירת waterfall enrichment של Clay ותיעוד כלי המכירות של HubSpot;
תוכניות ויכולות משתנות; אמתו פרטים לפני שבוחרים.
מה תוכנת אוטומציית מכירות עושה בפועל
לפני שמשווים כלים, כדאי להבהיר במדויק מה באמת משמעות המונח "תוכנת אוטומציית מכירות" - כי ספקים משתמשים בו לתיאור קטגוריות מוצר שונות מאוד.
- איתור לקוחות פוטנציאליים והעשרת נתונים.
כלים שבונים ומסננים את רשימות אנשי הקשר שלכם: Apollo.io, Clay, ZoomInfo, Clearbit, LinkedIn Sales Navigator. - רצפי פנייה ושליחה. כלים ששולחים, מחליפים תיבות דואר ומפעילים מעקבים: Instantly.ai, Smartlead.ai, Lemlist, Salesloft, Outreach.io. כאן מטפלים ביכולת ההגעה לתיבת הדואר הנכנס.
אוטומציית CRM וצינור מכירות. HubSpot Sales Hub, Salesforce ו-Pipedrive שומרים עסקאות, מנתבים לידים ומאוטמטים תהליכי עבודה. יכולות הרצפים המובנות שלהם נחותות מכלים ייעודיים בכל הנוגע לאספקת אימייל יזום.
השוו מערכות הכול-באחד למערכות רב-כלים לפי הדרישות הספציפיות, עבודת האינטגרציה, צורכי הבדיקה ועלות התפעול הכוללת.
מוצר יחיד יכול לפשט את האחריות; מערך רב-כלים עשוי להציע יכולות שונות. כדאי לבדוק התאמה מול תהליך העבודה שלכם.
הכלל המעשי:
תכונות חופפות יכולות ליצור עלות או עבודה מיותרות. סקרו את הכלים הקיימים לפני שמוסיפים מנוי נוסף.
מוצרי אוטומציית מכירות להשוואה לפי תהליך עבודה
המוצרים שלהלן ממחישים קטגוריות נפוצות; הבחירה אינה דירוג ואינה מבחן קמפיין מבוקר.
השוו את התיעוד העדכני של הספק ואת תנאי המסלול לפני שאתם מסתמכים על תכונה או מגבלה.
| כלי | מתאים במיוחד ל | חוזקה מרכזית | חולשה מרכזית | פסק דין |
|---|---|---|---|---|
| Apollo.io | מאגר לקוחות פוטנציאליים | תכונות לאיתור לקוחות פוטנציאליים ולניהול רצפים; בדקו את כיסוי הנתונים ואת מגבלות התוכנית העדכניות. | איכות הנתונים ירדה עם הגדילה; ההתאמה האישית בבינה מלאכותית ברמת התבנית | מתאים לנתונים שכבה 1 |
| Clay | פרסונליזציה בבינה מלאכותית | תהליכי העשרה במפל (Waterfall); אמתו את רשימת הספקים והזמינות העדכנית של היכולות | עקומת למידה תלולה; ללא שליחה מובנית, יש לשלב עם Instantly או Smartlead | חובה שכבות 1+2 |
| Instantly.ai | היקף מסירות אימייל | כלי קמפיינים ורצפים; בדקו את תנאי חשבונות השליחה והתוכנית העדכניים | אנליטיקה קלה יותר; מיון ידני של תגובות בנפח גבוה | יכולות קמפיין ורצפים שכבה 2 |
| Smartlead.ai | ניהול ריבוי תיבות דואר | ניהול קמפיינים ואינטגרציות; השוו לתיעוד התכונות העדכני | השוו אינטגרציות עדכניות ויכולות ניהול חשבון | חלופה חזקה שכבה 2 |
| Lemlist | פנייה חמה + לינקדאין | יכולות פנייה רב-ערוצית; בדקו את פרטי המוצר והחבילה העדכניים | בדקו את תנאי החבילה הנוכחיים והשוו אותם לצורכי הערוצים שלכם | התאמה לשוק הביניים שכבה 2 |
צוות עשוי לשלב מוצרים כשכלים נפרדים פותרים צרכי תהליך שונים, אבל סטאק רב-כלים אינו נדרש לכל עסק.
נתוני איתור לקוחות מ-Apollo, העשרה נבחרת ומערכת רצפים עשויים להתאים לחלק מתהליכי העבודה.
השוו מוצר משולב מול מערך רב-כלים לפי הדרישות שלכם, מאמץ האינטגרציה, תנאי הנתונים וקיבולת התפעול.
השוו מוצר משולב מול מערך רב-כלים לפי הדרישות שלכם, מאמץ האינטגרציה, תנאי הנתונים וקיבולת התפעול.
יכולת מסירה לתיבת הדואר (Deliverability): גורם לבדוק בהשוואה בין כלים
יכולות הכלי הן רק חלק אחד ממשלוח האימייל. בדקו דרישות ספק, אימות, היסטוריית חשבון, התאמת נמענים וניטור, לצד פונקציות הרצף.
מסירת אימיילים היא גורם אחד בתוצאות הפנייה היזומה, והיא יכולה להיות מושפעת מדרישות הספק, מהגדרות השולח ומהתנהגות הנמענים.
מסירת אימייל תלויה בדרישות הספק, באימות השולח, בהיסטוריית החשבון ובהתנהגות הנמענים. שקלו את השאלות התפעוליות האלה לפני שמשווים כלים:
-
גיל הדומיין וחימום.
הגדרת שליחה חדשה או שהשתנתה דורשת מעקב קפדני.
Google ממליצה להגדיל את נפח השליחה בהדרגה; ההנחיה הזו לא קובעת משך חימום אחיד או תקרה יומית בטוחה.
- מגבלות נפח שליחה. מגבלות השליחה תלויות בכללי הספק, בהיסטוריית החשבון ובתגובות הנמענים. בדקו את התיעוד העדכני של הספק; אין להשתמש בכלל נפח אחיד.
-
אימות אימייל.
SPF, DKIM ו-DMARC הן שיטות אימות אימייל. עקבו אחר הדרישות של ספק תיבת הדואר והגדרות השליחה שלכם; אימות לבדו אינו מבטיח הגעה לתיבת הדואר הנכנס.
- איכות תשתית הכלי.
בבריכות IP משותפות, ההתנהגות של לקוחות אחרים משפיעה על ההגעה שלכם לתיבת הדואר. תשתית ייעודית עולה יותר אבל שומרת על המוניטין שלכם בנפרד.
נקודה מעשית: כלי רצפים לבדו אינו קובע את המיקום בתיבת הדואר הנכנס. פעלו לפי דרישות הספק ועקבו אחר אותות מסירה.
יכולת המסירה לתיבת הדואר היא השכבה.
החלפת כלי לא בהכרח תפתור בעיית מסירה אם הגדרות השולח, היסטוריית החשבון, הטירגוט או המשוב מהנמענים נשארים כפי שהיו.
כללי ספק תיבת הדואר, אימות, היסטוריית החשבון, טירגוט ומשוב נמענים משפיעים כולם על התוצאות. החלפת כלי כשלעצמה לא מטפלת בגורמים האלה.
Apollo מול Clay: ההשוואה שכל צוות מכירות B2B עושה עכשיו
במה Apollo באמת טוב
Apollo מתארת נתוני פרוספקטינג ויכולות רצפים. בדקו כיסוי עדכני, זמינות מסננים, זכויות בנתונים ותנאי תוכנית למקרה השימוש שלכם.
Apollo עשויה להתאים לצוות שזקוק לפונקציות האיתור והרצפים המתועדות שלה. השוו את הכיסוי הזמין ואת תנאי התוכנית לדרישות שלכם.
רצף הפניות המובנה ושליחת האימיילים מורידים גם את הרף לצוותים שרוצים כלי אחד שעושה הכול.
בדקו את כיסוי הנתונים העדכני ואמתו רשומות חשובות מול הקהל שאליו אתם מתכננים לפנות.
אין ספק אחד שיהיו לו רשומות שלמות ועדכניות לכל פלח. אמתו אנשי קשר חשובים לפני פנייה יזומה ועקבו אחרי איכות הנתונים בקהל שלכם.
בדקו את בקרות ההודעות ואת ההקשר הזמין במוצר הנוכחי. טקסט שנוצר עדיין דורש בדיקה אנושית מבחינת דיוק, רלוונטיות וטון.
במה Clay באמת טוב
Clay מתעדת תהליכי עבודה להעשרת נתונים באמצעות ספקים נבחרים. בדקו את הספקים העדכניים, זמינות השדות, ההרשאות ותנאי התוכנית לתהליך העבודה שלכם.
תהליך עבודה יכול לשלב שדות נתונים נבחרים עם טיוטת הודעה, בכפוף לספקים הזמינים, להרשאות הנתונים ולתוכנית. בדקו את התוצאה לפני השליחה.
גישה זו עשויה להפוך את המחקר לספציפי יותר, אבל המאמר הזה אינו קובע השפעה כללית על שיעור התגובות. היא גם יכולה להוסיף עבודת הקמה ותחזוקה.
אדם צריך לסקור את תהליך העבודה, את הנתונים שהוחזרו ואת כל הודעה שנוצרה לפני הפנייה היזומה.
דוגמה לתהליך עבודה משולב
צוות יכול לשלוח נתוני פרוספקט נבחרים לתהליך העשרה, ואז להשתמש בשדות מאומתים בטיוטת הודעה שנבדקה. יש לבדוק אינטגרציות עדכניות, זמינות ספקים ותנאי נתונים.
לאחר מכן, סקוונסר (sequencer) יכול לארגן מעקב מאושר. הדוגמה הזו היא תכנון אפשרי אחד, לא סטאק אוניברסלי או חובה.
השוו מוצר משולב מול תהליך רב-כלים לפי התאמה, צורכי סקירה, אינטגרציות, גישה לנתונים ועלות תפעול כוללת.
השוואה בין סוכנות לאוטומציית מכירות בניהול עצמי
כלים לבדם אינם מגדירים קהל, מסר, תהליך עבודה או אחראי על הבדיקה. השוו את העבודה והאחריות הנדרשות בכל אפשרות:
אסטרטגיה והגדרת קהל יעד
כלי יכול להציף רשומות או אותות, אבל הצוות עדיין צריך לאמת אילו פלחים והודעות מתאימים ליעדים ולראיות שלו.
אסטרטגיה דורשת החלטות לגבי הקהל, ההצעה והראיות. אוטומציה יכולה לתמוך בשלבים נבחרים בתהליך, אך אינה יכולה להחליף את ההחלטות האלה.
תשתית ותחזוקה שוטפת
חימום הדומיין, הגדרת האימות, תצורת רוטציית תיבות הדואר וניטור מתמשך של המוניטין, שבזכותם אימייל יזום עובד, אינם משימות חד-פעמיות. הם פעילות שוטפת.
תנאי המסירה יכולים להשתנות כשכללי הספקים, היסטוריית החשבון, האימות ומשוב הנמענים משתנים. מנו אחראי שינטר ויחקור בעיות.
איטרציה וסקירת ראיות
גרסת הקמפיין הראשונה היא לעיתים נדירות זו שעובדת. מה שחשוב הוא באיזו מהירות מזהים מה לא תקין ומסתגלים.
בדקו את תוצאות הקמפיין לפי קהל, תקופה ותוצאה מוגדרים. קצב הבדיקה המתאים תלוי בכמות הראיות המהימנות שהתהליך מפיק.
הסכימו אילו אותות לסקור ומתי לפעול, על סמך הנתונים הזמינים.
לאחר מכן היא מפעילה רצפי אימייל לפי תפקיד לכל חשבון, עם מעקב בלינקדאין (בקשת חיבור והודעה) למתעניינים שלא קבעו פגישה.
6.35%שיעור תגובה באימייל: 92 תגובות מתוך 1,448 לקוחות פוטנציאליים ב-3 קמפיינים.
8פגישות עם מפעילי פרויקטי סולארי גדולים, כולל חברת אנרגיה אמריקאית גדולה.
דוגמת הפרויקט התחום הזו אינה מבודדת את השפעתו של כלי מסוים. היא השתמשה בנתוני פרויקטים, בדיקת התאמה, מסרים מותאמי תפקיד ומעקב.
המערכת המנוהלת שמעל הכלים היא זו שהניבה את התוצאה.
הסטאק המדויק ש-Deep-Y מפעילה עבור לקוחות
אנחנו לא מסתירים במה אנחנו משתמשים. הערימה אינה סוד - הערך הוא בידיעה איך להגדיר אותה, איך לבנות את תהליכי העבודה, ואיך לשפר לפי נתוני ביצועים.
זו תצורת הכלים הספציפית שמאחורי כל מערכת פנייה יזומה שאנחנו בונים:
הדוגמה הזו משלבת רכיבים עבור תהליך עבודה מוסכם; צוות אחר עשוי להזדקק להגדרה שונה.
תהליך עבודה מנוהל יכול לכלול מפעיל להקמה, לבדיקה ולשינויים. יש לאשר את המשימות האלה בהיקף העבודה.
מוצר לא מגדיר את הקהל, ההצעה, תהליך האישור או מדיניות המעקב. החליטו מי אחראי על המשימות האלה לפני רכישת תוכנה.
בוחרים תוכנת אוטומציית מכירות?
השוו את תהליך העבודה לפני שמוסיפים כלי נוסף.
אנחנו סוקרים את תהליך העבודה הנוכחי שלכם ועוזרים לזהות אילו שאלות צריך לפתור לפני שמחליפים כלים.