עיקרי הדברים
- → הזמן שנדרש מהלקוח משתנה לפי היקף, צורכי אישור, גישה לנתונים ואחריות פנימית. סכמו את הזמן הצפוי לפני תחילת העבודה.
- → הגדירו אילו אחריות הספק ייקח על עצמו, כמו טירגוט, נתונים, תשתית, קופי, ערוצים, אופטימיזציה ודיווח.
- →
ספק יכול לעזור לבחון ICP; השוו היקף, עלות, זמן ויכולות שנשארות אצלכם מול גישה in-house.
היקף השירות משתנה. לפני שבוחרים שותף שבונה ומפעיל עבורכם, הבהירו מי אחראי על אסטרטגיה, הקמה, ביצוע, אישורים ודיווח.
למי זה מתאים:
אתם מחליטים אם ההיקף והתהליך של השותף מתאימים לצרכי הצוות שלכם.
מה "אנחנו בונים ומפעילים עבורכם" באמת אומר (מול מה שסוכנויות טוענות)
הסכם לשירות שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם צריך להגדיר מי מפעיל את מערכת הפנייה היזומה, מי הבעלים של החשבונות והנתונים, ואיזה דיווח מקבל הלקוח.
הדוחות צריכים לסכם את פעילות הפנייה היזומה, את התגובות ואת הפגישות שנקבעו. יש להסכים בכתב על תדירות הדיווח ועל התוצרים, ולמדוד את הפגישות כתוצאה.
רוב הסוכנויות פועלות אחרת. הן מציעות לבנות את התשתית, לכתוב את הסדרות ולספק את הרשימה הראשונית.
אחר כך הם מכשירים את הצוות שלכם לנהל את המערכת, מוסרים את ספר ההפעלה ב-Notion ובודקים אחת לחודש. זה מודל של הקמה והעברה.
הלקוח עדיין צריך לפקח על הקמפיינים, לנטר את יכולת ההגעה לתיבת הדואר ולהחליט מתי לשנות רצפים. שום דבר מזה אינו "אנחנו בונים ומפעילים עבורכם".
היקף העבודה הפנימית משתנה לפי היקף השירות, צורכי האישור והנתונים הזמינים.
מעורבות הלקוח תלויה בהסכם ובקמפיין. הגדירו קצב בדיקות, אישורים, גישה ואחריות לפני תחילת העבודה.
7 הדברים שמערכת פנייה יזומה אמיתית שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם מטפלת בהם
לפני שבוחנים סוכנות, צריך תמונה ברורה של איך נראית מערכת שלמה. אם אחד משבעת הרכיבים האלה לא מכוסה, ההתקשרות אינה באמת שירות שבו אנחנו בונים ומפעילים עבורכם. בסוף אתם תהיו אלה שמחזיקים בפערים.
רכיב 1
רכיב 2
איתור נתונים והעשרתם
כלומר אימות (NeverBounce, ZeroBounce), תפקיד וחברה מאומתים, ואותות כמו גיוס הון או חילופי תפקיד.
רכיב 3
תשתית טכנית
רכיב 4
אסטרטגיית רצפים וכתיבה שיווקית
התאמה אישית לפי הקשר החברה - לא רק שם פרטי. הרצף צריך להתייחס לתעשייה של איש הקשר, לחדשות אחרונות בחברה, לערימת הטכנולוגיות או לדפוסי גיוס.
רכיב 5
תיאום רב-ערוצי
תזמנו אימייל ולינקדאין יחד, לא כקמפיינים נפרדים.
שימוש בפרופיל ציבורי לצורך מחקר לא יוצר היכרות ולא מגדיל את הסיכוי לקבל מענה.
יש לפעול לפי מדיניות הפלטפורמה וליצור קשר עם אדם רק כשיש סיבה רלוונטית.
רכיב 6
מחזור אופטימיזציה שבועי
רכיב 7
דיווח בשפה פשוטה
הסכימו על מדדי דיווח שמתאימים לתוכנית, כמו תגובות, פגישות מתאימות והנחות עלות. הגדירו איך כל מדד מחושב ומה נחשב מיוחס לתוכנית.
למה רוב סוכנויות הפנייה היזומה נכשלות בשירות שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם?
כשל 1: ריבוי כלים בלי אסטרטגיה
זו הכשל הנפוץ ביותר, ולכן קונים רבים כבר פיטרו סוכנות אחת.
דפוס כשל 2: דיווח על פעילות במקום על תוצאות
הדוח השבועי מציג אימיילים שנשלחו, שיעור פתיחה וחיבורים שאושרו ב-LinkedIn.
שום דבר מזה אינו הכנסה, וכשהלקוח שואל על פגישות התשובה היא "3, הסקוונסים עדיין בחימום."
דיווח אמיתי של שירות "אנחנו בונים ומפעילים עבורכם" מתחיל בפגישות שנקבעו ובצינור המכירות, ואז עובד אחורה.
דפוס כשל 3: מודל ההקמה והמסירה
קליטה אינטנסיבית, פלייבוק, ואז פגישות מעקב חודשיות. מכאן הלקוח הוא המפעיל.
המסירה צונחת ואף אחד לא שם לב; התגובות יורדות ואף אחד לא משנה את הסדרות. זה לא אנחנו בונים ומפעילים עבורכם. זה נעשה פעם אחת.
5 שאלות לשאול לפני שחותמים עם סוכנות לפנייה יזומה.
השאלות האלה חושפות את הפער בין סוכנויות שיודעות לבצע שירות "אנחנו בונים ומפעילים עבורכם" לבין סוכנויות שמוכרות את המונח. שאלו את כל 5 לפני שאתם חותמים על משהו.
-
1
מי אחראי על יכולת המסירה, ומהו התהליך הספציפי?
התשובה צריכה לכלול: מי מנטר את תקינות הדומיין, איך נראית ציר הזמן של החימום, מה מפעיל החלפת דומיין, ואיך מטפלים באירועי רשימה שחורה.
אם התשובה היא "הכלי שלנו מטפל בזה", כדאי ללכת.
-
2
איך מגדירים ומחדדים את ה-ICP - האם זה מסמך חד-פעמי או תהליך מתמשך? מסמך ICP חד-פעמי הוא דגל אדום. חידוד ה-ICP צריך להתבסס על נתוני תגובות ונתוני המרה לפגישות, ולא על הנחות שנקבעו בשלב ההטמעה. -
3
מה כולל הדוח השבועי, ומהם המדדים העיקריים?
התשובה הנכונה: פגישות שנקבעו, ערך צינור המכירות שנוסף, עלות לפגישה ושיעורי המרה של הרצף.
התשובה הלא נכונה: אימיילים שנשלחו, שיעור פתיחה, קשרים בלינקדאין.
-
4
מה קורה אם שיעורי התגובה יורדים באמצע ההתקשרות - מי יוזם את התיקון?
התשובה צריכה להיות: אנחנו עושים את זה, מיד.
סוכנות שממתינה להסלמה מצד הלקוח כדי לטפל בבעיות ביצועים לא מפעילה מערכת שבה אנחנו בונים ומפעילים עבורכם.
-
5
האם תוכלו להראות רצף ספציפי שכתבתם לחברה בוורטיקל דומה?
רצפים גנריים עם התאמה אישית קלה - “היי [First Name], ראיתי שאתם עובדים ב-[Company]” - אינם פנייה יזומה שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם. בקשו לראות רצפים שמתייחסים להקשר ספציפי לחברה: השקת מוצר לאחרונה, הודעת גיוס או כאב הקשור לתפקיד הפרוספקט.
אנחנו עונים על כל 5 השאלות האלה בשיחת האסטרטגיה הראשונה - עם פרטים ספציפיים, לא עם מסרים כלליים.
קביעת שיחת אסטרטגיה ←במה Deep-Y עושה דברים אחרת
הלקוחות מקבלים סיכום שבועי, יומן שמתמלא בפגישות מתאימות, ומספר ברור של עלות לפגישה שאפשר להביא להנהלה.
הם לא מנהלים כלים, לא מטפלים בבעיות מסירות ולא כותבים רצפים.
כל ליווי מתחיל באודיט נתונים מלא, לפני שנשלח אימייל אחד.
הרשימות מאומתות, מועשרות מחדש בנתוני תפקיד וחברה עדכניים, ומסוננות לפי סיגנלים פעילים כמו גיוס הון לאחרונה, שינויים טכנולוגיים או גיוסי עובדים, לפני שהן נכנסות לסקוונס כלשהו.
הצוות שלנו כותב כל רצף, עם מחקר ספציפי לחברה בכל שורת פתיחה. אנחנו חוקרים את החברה של הפרוספקט, מוצאים את הכאב שמתאים להקשר שלה וכותבים אליו.
מקרה הבוחן של Figureit מדווח על 158 תגובות מתוך 900 סוכנויות שנבחרו כיעד. זו תוצאה של קמפיין אחד, לא בנצ'מרק כללי.
זה החלק שרוב הסוכנויות מדלגות עליו או מעבירות ללקוח. אצלנו הוא שירות ליבה, כי הנדסת יכולת ההגעה לתיבת הדואר היא מה שמבדיל בין מערכת ליצירת צינור מכירות להבטחת צינור מכירות.
אפשר לקרוא עוד על הקשר לגישת
איך נראות התוצאות: מספרים ספציפיים
שתי נקודות נתונים שממחישות מה מערכת פנייה יזומה מנוהלת היטב, בשיטת אנחנו בונים ומפעילים עבורכם, מפיקה.
64 פגישות הדגמה - 7.1% מהסוכנויות שהיו יעד
42 הזדמנויות בצינור המכירות
8 לקוחות משלמים קבועים
צינור המכירות נבנה באמצעות מיקוד מדויק, נתונים מאומתים ורצפים שחולקו לפי תמהיל ערוצים. ראו את מקרה הבוחן המלא של Figureit למערכת שמאחורי המספרים האלה.
8 פגישות עם מפעילי פרויקטי סולארי גדולים, כולל תאגיד האנרגיה הגדול ביותר בארה"ב
6.35% שיעור תגובה - 92 תגובות מתוך 1,448 לקוחות פוטנציאליים
המערכת שואבת ממקורות ממשל בארה"ב נתונים על פרויקטים חדשים בהיקף של תחנות כוח, מסננת אותם לפי התאמה ומפעילה רצפים מותאמי תפקיד עם מעקב ב-LinkedIn.
בנייה או רכישה: מסגרת החלטה כנה
פנייה יזומה שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם אינה התשובה הנכונה לכל חברה. ההחלטה בין בניית מערך פנייה פנימי לבין שכירת סוכנות תלויה במספר קטן של משתנים.
| המצב | בנייה פנימית | |
|---|---|---|
| זמן עד לצינור המכירות הראשון | לוחות הזמנים משתנים לפי היקף העבודה, הגישה, האישורים ודרישות הקמפיין | |
| עלות מלאה | ||
| יש לכם מוביל מנוסה לפנייה יזומה | סיבה טובה לבנייה עצמית | סוכנות יכולה להאיץ בזמן שההנהלה בונה את הצוות |
| מומחיות פנימית בהגעה לתיבת הדואר ובנתונים | אפשרי, אבל לעיתים נדירות בר קיימא | הסוכנות מחזיקה בכך כיכולת ליבה |
| פנייה יזומה היא יתרון תחרותי לטווח ארוך | בנו בכיוון הזה לאורך 2-3 שנים | הסוכנות יכולה לפעול בזמן שאתם בונים יכולת פנימית במקביל |
סידור אפשרי אחד הוא להיעזר בספק בזמן שצוות פנימי מפתח יכולת פנייה יזומה. ההתאמה תלויה בצורכי החברה, בעלות ובחלוקת האחריות.
כשהיכולת הזו מוכנה, הסוכנות הופכת לתוספת ולא למנוע המרכזי.
בנייה פנימית ושימוש בסוכנות כוללים עלויות, יכולות ולוחות זמנים שונים. השוו בין העבודה והראיות שכל אפשרות תפיק עבור הצוות שלכם.
שאלות נפוצות
מהי יצירת לידים שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם?
במה סוכנות פנייה יזומה שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם צריכה לטפל בפועל?
איך מעריכים סוכנות לפנייה יזומה ב-B2B?
למה רוב סוכנויות הפנייה היזומה נכשלות?
האם לבנות צוות פנייה יזומה פנימי או לשכור סוכנות פנייה יזומה ב-B2B?
מוכנים להפסיק לפקח על כל פרט בפניות היזומות?
אנחנו אחראים על המערכת כולה. אתם רואים את צינור המכירות.
קבעו שיחת אסטרטגיה כדי לדון בהיקף אפשרי, באחריות, במדידה ובלוח זמנים משוער למצב שלכם.