מהכנסות לא יציבות לצינור מכירות עקבי יותר: מסגרת תכנון

אם ההכנסות שלכם לא יציבות - חודשים מצוינים ואחריהם חודשים יבשים, בלי הסבר ברור לאף אחד מהם - המאמר הזה בשבילכם.

אתם כנראה מכירים את הדפוס. Q1 נסגר חזק בזכות הצינור שבניתם בדצמבר. Q2 ריק כי אף אחד לא עשה פרוספקטינג ב-Q1 בזמן שסגרתם.

ישיבות דירקטוריון נעשות לא נוחות. התחזית היא ניחוש שמחופש למספר. החלטות גיוס נדחות כי אי אפשר להתחייב לקו הכנסות שאי אפשר לחזות.

זו לא בעיית תזרים מזומנים. זו בעיית עקביות בצינור המכירות.

תהליכי צינור המכירות הם מקור אפשרי אחד להכנסות לא יציבות, לצד תזמון עסקאות, ריכוז לקוחות, שימור ותנאי שוק.

המאמר דן בסיבות אפשריות להכנסות לא יציבות ובמסגרת תכנון מדגימה של 90 יום לבדיקת תפעול צינור המכירות.

למה הכנסות הופכות לא יציבות: 4 הגורמים השורשיים

הכנסות לא אחידות כמעט אף פעם אינן תוצאה של כשל יחיד. הן התוצאה המצטברת של 4 בעיות מבניות שלרוב חברות ה-B2B סובלות מהן בבת אחת.

הבנה של אילו מהם חלים עליכם קובעת אילו חלקים במערכת ל-90 הימים חשובים לכם ביותר.

• 1
  מכירות בהובלת המייסד מגיעות לתקרת הצמיחה

  המייסד הוא ה-SDR הטוב ביותר בחברה. כשהוא עסוק בסגירת עסקאות, אף אחד לא מאתר לקוחות פוטנציאליים.

• 2
  תחלופת SDR שוברת את המנוע כל 18 חודשים

  SDR אנושיים יקרים, עוזבים מהר ולוקח חודשים עד שהם מגיעים לתפוקה מלאה.

• 3
  תלות בערוץ אחד יוצרת שבריריות של ערוץ אחד

  הישענות יתר על ערוץ אחד, כמו inbound, המלצות, הרשת של SDR אחד או LinkedIn, פירושה שכשהערוץ הזה סובל מחודש גרוע, ההכנסות קורסות. רשתות המלצות אינן צינור מכירות אמין.

• 4
  מפל הכשלים השקט

  זה הנושא שאף אחד לא מדבר עליו. דומיינים שולחים נכנסים לרשימות שחורות בלי שמישהו שם לב.

מה צינור מכירות צפוי באמת דורש

צינור מכירות צפוי אינו יותר פעילות. עוד שיחות קרות עם אותה רשימה שבורה יוצרות יותר רעש, לא יותר פגישות.

מה שאתם באמת צריכים הוא מערכת שרצה בעצמה עם 4 רכיבים ספציפיים שעובדים יחד. לחברות שרוצות שזה ייבנה מקצה לקצה, ראו את סקירת שירות הפנייה היזומה שאנחנו בונים ומפעילים עבורכם.

טירגוט מבוסס סיגנלים - מוצאים את הקונים, לא את כל השוק

לחשבונות עשויים להיות סדרי עדיפויות ולוחות זמנים שונים. אות שנצפה אינו מוכיח כוונה, ופנייה חוזרת אינה יכולה להבטיח המרה.

טירגוט מבוסס סיגנלים מוצא את החשבונות האלה לפי אירועים שמצביעים על כוונת רכישה, כמו גל גיוסים, סבב גיוס, שינוי בסטאק הטכנולוגי או התרחבות. אותו קופי, טירגוט אחר.

תשתית טכנית שעובדת 24/7

רשימות מאומתות, דומיינים בחימום, ומעקב אחר יכולת המסירה: השכבה הלא זוהרת שמכריעה אם האימיילים שלכם יגיעו ליעד.

אין משך חימום אחיד; פעלו לפי הנחיות ספק תיבת הדואר ועקבו אחר אותות מסירה אמיתיים.

אמתו את הרשימה לפני כל הרצת קמפיין, כי אנשים מחליפים תפקידים כל הזמן. בלי שכבה זו, שום דבר אחר לא עובד.

רצפים רב-שלביים שרצים בלי התערבות אנושית

מערכת פנייה יזומה מבוססת בינה מלאכותית משלבת אימייל ולינקדאין ברצפים מתואמים שאינם דורשים מאדם להעמיד בתור כל הודעה.

נקודת מגע באימייל ביום 1, בקשת חיבור בלינקדאין ביום 3, אימייל המשך ביום 7, הודעת ערך בלינקדאין ביום 12.

כל נקודת מגע מותאמת אישית לפי מחקר עדכני על הלקוח הפוטנציאלי - חדשות על החברה, דפוסי גיוס ואירועי טריגר אחרונים.

הרצף פועל עבור כל לקוח פוטנציאלי מתאים, בלי שאדם ינהל כל שלב.

מסגרת מדידה שעוקבת אחרי מהירות צינור המכירות, לא אחרי מדדי יוהרה

שיעורי פתיחה אומרים לכם אם האימיילים מגיעים. שיעורי תגובה אומרים לכם אם הטרגוט נכון. קביעת פגישות אומרת לכם אם ההצעה מדברת אל הקהל.

הזדמנויות מראות אם הסינון שלכם עובד. מהירות הצינור, כלומר כמה מהר עסקאות עוברות מפגישה ראשונה לסגירה, מראה אם המערכת מייצרת הכנסות ולא רק פעילות.

מדידת פתיחות והתעלמות מפגישות היא הדרך שבה חברות נשארות עיוורות לבעיית צינור המכירות האמיתית שלהן.

90 ימי השינוי: מה כל שלב בונה

רוב החברות רוצות תוצאות ביום ה-30. התשובה הכנה היא: ביום ה-30 הסתיימה בניית היסודות. פגישות מתחילות להיקבע בערך סביב יום 45-49.

זרימה שבועית עקבית מגיעה עד יום 75-90.

לוח הזמנים הזה אינו נתון למשא ומתן - הוא נקבע לפי חימום דומיינים ולפי הזמן שפנייה יזומה מבוססת איתותים צריכה כדי לצבור מספיק נתונים להשתפר.

הנה מה שכל בלוק של 30 יום בונה בפועל.

מקרה הבוחן של Figureit: מ-900 סוכנויות ל-8 לקוחות משלמים על בסיס חוזר

מה באמת צריך כדי שזה יעבוד

זו לא מערכת שמתאימה לכל חברה בכל שלב. דרישות מקדימות כנות חשובות יותר מהייפ.

התנאים האלה יכולים לעזור להעריך אם המסגרת מתאימה לקמפיין; הם לא קובעים תוצאות ולא מבטיחים אותן.

• ICP עם כאב ותקציב אמיתיים. גודל העסקה והדחיפות צריכים לתמוך במערכת.
• מי שיכול לנהל את שיחות המכירה. המערכת קובעת פגישות, אבל אדם מיומן עדיין צריך לסגור אותן.
• סבלנות של 30 יום לשלב היסודות. היסודות שומרים על שלב ההשקה מחוץ לתיקיית הספאם.
• נכונות למדוד את צינור המכירות נכון. פגישות שנקבעו והזדמנויות שנפתחו הם המדדים שחשובים.

תשתית האימייל היזום עצמה, כולל הקמת דומיינים וניטור הגעה לתיבת הדואר, מכוסה במדריך נפרד.

מסלול 90 הימים הוא דוגמה לתכנון. העבודה והתוצאות ישתנו בין קמפיינים וצוותים.

שאלות נפוצות

מהן הכנסות צפויות ב-B2B?

תהליך יוצא שיטתי שקובע מספר עקבי של פגישות מתאימות מדי שבוע, ללא תלות בהמלצות או במאמץ של המייסד, כך שאפשר לחזות את צינור המכירות 30 עד 90 יום קדימה.

כמה זמן לוקח לתקן הכנסות לא יציבות?

תוכנית 90 הימים היא מסגרת תכנון להמחשה; ההקמה, הפגישות הראשונות ועקביות צינור המכירות משתנים לפי ההצעה, הקהל, הספק והמשך הטיפול של צוות המכירות.

האם צריך צוות מכירות גדול כדי שזה יעבוד?

לא. המערכת מטפלת באיתור לקוחות, בפנייה יזומה ובתיאום פגישות. אתם צריכים אדם אחד, לרוב המייסד, שיכול לנהל שיחות גילוי של 30 דקות ולסגור.

מהו לוח הזמנים להחזר על ההשקעה בטיפול בהכנסות לא יציבות באמצעות פנייה יוצאת?

פגישות ראשונות שעומדות בקריטריונים נקבעות בדרך כלל בשבועות 5 עד 7; אלה לוחות זמנים של מסגרת עבודה, לא תוצאה של לקוח. המערכת של Figureit הפכה 900 סוכנויות ל-64 דמואים ול-8 לקוחות משלמים, ללא טענה לטווח זמן.

האם זה יכול לעבוד בשוק B2B נישתי?

קהל ממוקד יכול להפוך את המחקר לספציפי יותר, אבל התוצאות משתנות. Figureit דיווחה על 158 תגובות מתוך 900 סוכנויות ממוקדות באותו קמפיין.