עיקרי הדברים
- →סוכנויות RevOps מיישרות קו בין מכירות, שיווק והצלחת לקוחות סביב נתונים משותפים - בעיה שונה מיצירת צינור מכירות
- →השוו את הזמן והעלות של גיוס להצעה של סוכנות, לפי הכישורים הנדרשים, מועד ההתחלה והיכולת הפנימית לתיאום.
- →
Deep-Y פועלת בשכבת יצירת צינור המכירות - מערכות פנייה יזומה שמזינות את ארכיטקטורת ההכנסות הרחבה יותר
תשובה: סוכנות RevOps (סוכנות לתפעול הכנסות) מיישרת את פעילות המכירות, השיווק והצלחת הלקוחות של החברה סביב נתונים משותפים, מדדים משותפים ותהליכים משותפים.
המכירות מאשימות את הלידים של השיווק; השיווק אומר שהמכירות מתעלמות מהם. התחזית מפספסת ואף אחד לא יודע להסביר למה.
הפער הזה, בין צינור המכירות שיש לכם להכנסות שאתם סוגרים, הוא בעיית RevOps. זו לא בעיית צינור מכירות, וזו לא בעיית כוח אדם. זו בעיית מערכות.
ייעוץ תפעול הכנסות קיים בדיוק כדי לאבחן ולתקן את זה.
המאמר מסביר מה סוכנות RevOps עושה בפועל, במה היא שונה מסוגי סוכנויות אחרים, מתי כדאי לשכור אחת לעומת לבנות פנימית, ואיך נראית העבודה המשותפת בפועל.
מה סוכנות RevOps עושה בפועל?
תפעול הכנסות הוא הפונקציה שמאחורי כל צוות מכירות, שיווק והצלחת לקוחות: הנתונים, התהליכים והכלים שהם עובדים איתם.
סוכנות RevOps מספקת את הפונקציה הזו כשירות, בדרך כלל לחברות שעדיין לא גדולות מספיק לצוות RevOps פנימי.
ששת תחומי הליבה שסוכנות RevOps מספקת:
בניית HubSpot או Salesforce כמקור אמת יחיד אמיתי - שלבי עסקה, שדות, אוטומציות ודיווח שמשקפים בפועל את הדרך שבה העסק שלכם מוכר.
ייתכן שלצוותים יש כלים חופפים או אינטגרציות שבריריות. סקירת סטאק יכולה למפות פונקציות קיימות, בעלים, פערים ואפשרויות איחוד.
שיטות ייחוס מקצות קרדיט לאינטראקציות שיווק או מכירות בדרכים שונות. צוות RevOps יכול לתעד את המודל, מקורות הנתונים והמגבלות שבהם משתמשים בדיווח.
האם יש מספיק צינור מכירות כדי לעמוד ביעד? ברמת ביטחון איזו? RevOps עונה על כך בעזרת נתונים וחיזוי משוקלל לפי שלבים - לא בתחושת בטן ואופטימיות.
ניתוב לידים, אוטומציית שלבי עסקה, יצירת משימות, טריגרים להתראות ופרוטוקולי העברה - השכבה התפעולית שמזיזה עסקאות בלי התערבות ידנית.
הטמעה של Gong, Chorus או Clari לניתוח שיחות מכירה, חיזוי סיכוני צינור, חשיפת הזדמנויות אימון וזיהוי דפוסים בעסקאות שנסגרו לעומת עסקאות שאבדו.
החוט המשותף לכל ששת התחומים: RevOps הופך נתונים לאמינים. רוב החברות מכירות את מספרי ההכנסות שלהן - הן פשוט לא יכולות להסביר אותם או לחזות אותם. חוסר היכולת לחזות הוא מה שמגביל צמיחה.
במה סוכנות RevOps שונה מסוכנות SDR?
השירותים האלה עוסקים בעבודה שונה. הבחינו בין קיבולת של פנייה יזומה לבין המערכות והתהליכים שמשמשים לניהול ההכנסות.
בלבול ביניהם מוביל לקניית הדבר הלא נכון ולאכזבה כשהוא לא פותר את הבעיה שהייתה לכם בפועל.
| סוג | סוכנות RevOps | סוכנות שיווק | |
|---|---|---|---|
| תוצר עיקרי | פגישות שעומדות בקריטריונים ונקבעו עם חשבונות היעד שלכם | מודעות למותג, תוכן ויצירת ביקוש בראש המשפך | |
| מתאים במיוחד ל | חברות עם צינור מכירות שאינו ממיר בשיעורים הצפויים | חברות שצריכות יותר צינור מכירות כדי להזין את צוות המכירות הקיים שלהן | חברות שבונות נוכחות מותג או מגדילות נפח נכנס |
| זמן עד לתוצאות | תלוי בהיקף, בגישה, באיכות הנתונים ובמהירות קבלת ההחלטות | תלוי בערוץ, בהצעה, בקהל ובביצוע | תלוי בשוק, בערוץ ובחלון המדידה |
| חלופה פנים-ארגונית | אחראי RevOps פנימי; ההיקף ולוח הזמנים לגיוס משתנים | האיוש הפנימי תלוי בעבודה ובמיומנויות הנדרשות |
אם בתהליך יש צוואר בקבוק מוכר, בדקו אותו לפני שמוסיפים נפח.
ליווי RevOps בדרך כלל עוסק במערכות או בתהליכים; יצירת צינור מכירות היא היקף נפרד, אלא אם נכללה במפורש.
אם הכאב העיקרי שלכם הוא "יש לנו שיחות אבל עסקאות נתקעות ואף אחד לא יודע להסביר למה", זו בעיית RevOps.
מתי חברת B2B צריכה לשכור סוכנות RevOps?
השתמשו בהן כשאלות אבחון כדי להחליט אם סקירת תפעול יכולה לעזור:
סיגנל 1: שיעור הסגירה שלכם נעצר או ירד למרות הגדלת צינור המכירות
אם אתם מוסיפים עוד צינור מכירות בכל רבעון אבל סוגרים אותו מספר עסקאות - או פחות - יש לכם בעיית יעילות המרה. זה תחום ה-RevOps.
לידים נוספים לא בהכרח יפתרו בעיה בתהליך או בהמרה; כדאי לבחון את הנתונים הבסיסיים לפני שמשנים השקעה.
אות 2: המכירות והשיווק מייחסים את אותן הכנסות לגורמים שונים
זה קורה כשאין מודל נתונים משותף - שני הצוותים שואבים ממערכות שונות או משתמשים בהגדרות שדה שונות לאותם מושגים.
סוכנות RevOps בונה את מקור האמת היחיד שעליו מסכימות שתי הקבוצות.
סימן 3: נתוני ה-CRM שלכם בבלגן ואף אחד לא סומך עליהם
סימן 4: יש לכם יותר כלים ממה שהצוות מסוגל לנהל ביעילות
ביקורת RevOps מוצאת כלים לקצץ או לאחד לפני שנוגעים בתהליך כלשהו.
מתי לא לשכור סוכנות RevOps: אם הבעיה העיקרית שלכם היא צינור מכירות לא מספיק. מערכת הכנסות מושלמת בלי צינור בראשה מייצרת אפס הכנסות.
מה ההבדל בין RevOps לבין תפעול מכירות?
Sales ops (תפעול מכירות) מתמקד דווקא בתהליכים, בכלים ובמדדי הביצועים של צוות המכירות.
RevOps מרחיב את ההיקף וכולל גם תפעול שיווק ותפעול הצלחת לקוחות, ובעיקר מיישר ביניהם קו סביב הגדרות ונתונים משותפים.
תפעול מכירות שואל איך להפוך את צוות המכירות ליעיל יותר. RevOps שואל איך להפוך את כל מערכת ההכנסות ליעילה יותר.
איש תפעול מכירות בלי נראות לייחוס של השיווק לא יכול לתקן יישור קו. הוא יכול רק לכוונן צד אחד של מערכת שבורה בכל שלושת הצדדים.
התפקיד יכול לתאם הגדרות ודיווח בין צוותים. התוצאות תלויות בנתונים הזמינים, באחריות ובהחלטות.
איך נראית בפועל התקשרות עם סוכנות RevOps?
עבודת RevOps עשויה לכלול הערכה, תעדוף, יישום ובחינה. ההיקף, הסדר והעיתוי תלויים בעבודת הספק ובמערכות הלקוח.
סקרו את המערכות, הגדרות הנתונים, תהליך צינור המכירות, האטריביושן וזרימות העבודה של הצוות שנכללים בהיקף המוסכם.
תעדו את התיקונים המוצעים, התלויות, האחראים וההנחות שמאחורי כל השפעה צפויה.
סקירות צינור מכירות שבועיות, דוחות ייחוס חודשיים, ביקורות סטאק טכנולוגי רבעוניות ושיפור מתמשך ככל שהעסק מתפתח.
סקרו תוצאות מול המדדים המוסכמים ועדכנו את תהליך העבודה כשהראיות תומכות בשינוי.
לבנות RevOps פנימי או לעבוד עם סוכנות?
ההחלטה בין פיתוח עצמי לרכישה תלויה בעבודה, בקיבולת הפנימית הזמינה, בגישה למערכות ובבעלות המתמשכת הנדרשת. שני המסלולים יכולים לעבוד.
השאלה היא איזו דרך מתאימה למגבלות הנוכחיות שלכם.
איך נראה RevOps פנימי
יתרונות: הקשר מלא של החברה, ידע מוסדי, נאמנות ישירה והתאמה לתכנון הפנימי.
חסרונות: מאמץ גיוס והטמעה; הרציפות תלויה בתיעוד, בבעלות ובמבנה הצוות.
איך נראית סוכנות RevOps
יתרונות: צוות חיצוני עשוי לספק קיבולת מקצועית; מועד ההתחלה והמומחיות תלויים בהיקף ובזמינות.
חסרונות: תקופת היכרות לפני שמתחילה עבודה אמיתית, תקורת תיאום שדורשת אחראי פנימי, ועבודה שנעצרת כשהחוזה מסתיים.
מודל היברידי יכול לשלב בעל תפקיד תפעולי פנימי עם סיוע הטמעה חיצוני, כשצריך גם הקשר מתמשך וגם קיבולת מקצועית.
אילו מדדי RevOps באמת חשובים?
Revenue operations היא פונקציית מדידה. התוצר הראשון של סוכנות הוא לרוב להפוך את המספרים הנכונים למדידים ואמינים. ששת המדדים שכל פונקציית RevOps צריכה להחזיק:
- 1 יחס כיסוי צינור המכירות - כמה צינור מכירות מוסמך יש לכם ביחס ליעד. מדד צופה פני עתיד שימושי; הפרשנות תלויה בהגדרות הצינור ובהנחות הכיסוי.
- 2 שיעור סגירה לפי שלב - איפה עסקאות נופלות? שיעורי סגירה ברמת השלב מזהים צווארי בקבוק בהמרה - האם הבעיה בשלב ההצעה, בשלב איש הקשר הפנימי התומך (champion), או בשלב המשפטי והרכש?
- 3 אורך מחזור המכירה - כמה זמן עובר מהפגישה הראשונה ועד הסגירה? המגמות כאן חושפות אם עסקאות נעשות קשות יותר לסגירה עם הזמן, או אם שינויים בתמהיל משנים את הממוצע.
- 4 שיעור המרה מליד להזדמנות - עד כמה טוב הסינון בראש המשפך? שיעור נמוך כאן מרמז על לידים חלשים או על קריטריוני סינון לקויים, ושניהם ניתנים לתיקון על ידי RevOps.
- 5
עלות רכישת לקוח (CAC) - כמה באמת עולה לסגור עסקה, כולל כל כוח האדם בהכנסות והוצאות הכלים. רוב החברות מעריכות אותה בחסר. - 6
יחס LTV:CAC - האם המודל העסקי עובד? יחס מתחת ל-3:1 בקנה מידה גדול אומר שכנראה אתם קונים הכנסות בהפסד, ושום מהירות של צינור מכירות לא תתקן את זה.
השתמשו בשאלות שלמעלה כדי להעריך אילו מדדים אמינים ואילו הגדרות או נתוני מקור חסרים. פרויקט RevOps עשוי לכלול הערכה כזו; התזמון והממצאים תלויים במערכות ובהיקף.
בהפתעות נמצאים התיקונים עם ההשפעה הגבוהה ביותר.
איפה Deep-Y נכנסת לתמונה?
זו פונקציה שונה מסוכנות RevOps, ואנחנו ישירים לגבי ההבחנה הזו.
שתי המערכות קשורות: יצירת צינור המכירות של הלקוח מזינה את מערכת ההכנסות שלו.
כל שלב במשפך נמדד, מתגובה לדמו, להזדמנות בצינור המכירות ועד ללקוח משלם.
158תגובות, 64 הדגמות ו-42 הזדמנויות בצינור המכירות.
8לקוחות משלמים חוזרים.
בקמפיין הזה של Figureit, כ-40% מהתגובות הובילו לקביעת דמו, ו-8 מתוך 64 דמואים (12.5%) הפכו ללקוחות משלמים חוזרים.
אלה יחסי שלבים ספציפיים לפרויקט, ולא בנצ'מרקים כלליים של משפך המכירות או תוצאה של RevOps.
אלה הנתונים שצוות הכנסות צריך כדי להחליט איפה לפעול בהמשך.
19הזדמנויות מתוך 124 סדרות, עם שיעור פתיחה של 81%.
8עסקאות שנסגרו או נמצאות בתהליך.
תוכנית המעקב המשותפת היא שכבת ההעברה: מערכת הפנייה היזומה פותחת את השיחה, וצוות הלקוח יודע בדיוק מה קורה אחר כך, כולל מעקב פנים אל פנים.
אם אתם צריכים יצירת צינור מכירות שמשתלב היטב בסטאק ההכנסות שלכם, זה מה שאנחנו בונים. הביקורת שלהלן עוזרת להבהיר איזו בעיה אתם באמת פותרים.
ייעוץ תפעול הכנסות (RevOps): 6 שאלות ותשובות
עם אילו כלים סוכנות RevOps עובדת בדרך כלל?
כמה זמן נמשכת עבודת RevOps?
איזו מדידת RevOps כדאי להתחיל לעקוב אחריה?
האם חברת B2B קטנה יכולה להפיק תועלת מ-RevOps?
מה ההבדל בין סוכנות RevOps לסוכנות שיווק?
מה קורה לעבודת ה-RevOps כשההתקשרות עם הסוכנות מסתיימת?
בעיית צינור מכירות או בעיית מערכת הכנסות?